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Mehr Kunden durch bessere Positionierung

Mehr Kunden durch bessere Positionierung

Positionierung Vögel im Käfig

Ich bin seit 20 Jahren in der Welt der Marken unterwegs. Als Grafik- und Webdesignerin mit dem Schwerpunkt Markenentwicklung und Markendesign, habe ich viele Ideen kommen und gehen gesehen. Und nicht zuletzt lag es, an der falschen Positionierung. Ich werde euch die Grundlagen der Marken-Positionierung erläutern. Was ist überhaupt Positionierung und warum ist es so wichtig?

USP

Das schwierigste, wenn es um Positionierung geht, ist die Angst vor Veränderungen und das festhalten an alten Mustern. Wichtig ist, offen zu sein und bereit umzudenken.

Die wichtigsten Merkmale einer guten Marke-ICH sind: Authentizität und Einzigartigkeit – Das ist das Fundament, deines Erfolges.

Der wichtigste Faktor, um sich auf dem Markt erfolgreich zu positionieren ist dein Alleinstellungsmerkmal.

Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Das Alleinstellungsmerkmal, die Unique Selling Proposition (USP), bezeichnet deinen Vorteil im Vergleich zur Konkurrenz.
Das heißt im Klartext: Unter vielen Konkurrenten aus der Masse hervorstechen. Ein Flamingo unter den Tauben sein.

Wird dein Kunde kein Alleinstellungsmerkmal finden, wird er über den Preis entscheiden.

Viele Unternehmer behaupten gerne, sie würden sich über die sehr hohe Qualität von der Konkurrenz abgrenzen. Das ist aber als Alleinstellungsmerkmal nicht ausreichend, weil:
a. behaupten das 95% aller Unternehmer und
b. Qualität vorausgesetzt wird.

Wie findet man das Alleinstellungsmerkmal?

1. Finde heraus, was dein Kunde will. Welche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche er hat.

2. Nimm deine Konkurrenz unter die Lupe. Was machen sie anders? Und was musst du anders machen, um sich von ihnen abzugrenzen?!! (Was kann ich besser, als die anderen? Was macht mich besonders? Warum soll der Kunde bei mir kaufen und nicht bei xy.)

3. USP prägnant und messerscharf formulieren.

Beispiele:

1. Auf einem BusinessKongress mit über 300 Frauen, ist eine einzige Dame jedem in Erinnerung geblieben. Warum? Als Betreiberin eines Koch-Blogs, steckte sie ihr Haar mit einem Kochlöffel zusammen. Super simpel aber genial. Ich muss nicht erwähnen, dass sich jeder an den Kochlöffel erinnern konnte und somit auch an sie.

2. Ein kleinerer Reiseveranstalter bietet ein Ausflugsprogramm in eigenen Reisebussen an. Neben Tagesausflügen sind Rundreisen durch Deutschland im Angebot. Und genau da beginnt seine eigentliche Stärke.

Das eindeutige Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens liegt darin, bei Mehrtagesreisen durch den Einsatz so genannter Bistro-Reisebusse den Kunden während der Fahrt „vernünftige“ warme Speisen zu servieren. USP: „Bistro-Busse – Verbindung von Technik und Atmosphäre.“

Darauf setzt das Unternehmen. Es kann den großen Reiseveranstaltern gar keine Konkurrenz machen – es hat sich aber auf eine spezielle Serviceleistung spezialisiert. Dadurch wird das Busunternehmen für seine Kunden einzigartig.(Beispiel 2 Quelle: akademie.de)

3. Ein selbständiger Maler, der bei seinen Fassadenarbeiten Opern-Arien singt.

Natürlich muss dein USP nicht so ausgefallen sein, wie das letzte Beispiel

Positionierung durch Spezialisierung.

Im USP ging es darum, den Unterschied gegenüber deiner Konkurrenz zu ermitteln. Dem Kunden einen Grund zu geben, bei dir zu kaufen oder mit dir zu arbeiten.

Spezialisiere dich.

Als ich mich vor über 10 Jahren selbstständig gemacht habe, habe ich gewusst was ich machen möchte und für wen ich gerne arbeiten würde. Eine richtige Spezialisierung hat sich erst mit der Zeit entwickelt.
Ich habe auf die Kundenwünsche gehört und meine Angebote immer wieder enger geschnürt, mich weitergebildet und weiterentwickelt.

Als Dienstleister muss man mit der Zeit gehen. Deshalb habe ich mich auf den Online Business konzentriert und mich spezialisiert. Heute helfe ich Frauen, die ein Online Business starten wollen, ihre eigene Marke aufzubauen und online zu bringen. Für mich funktioniert es super, ich werde von meinen Kunden angeschrieben und nicht andersherum.

Spezialisieren kann man sich durch verschiedene Kriterien z.B:

  • Zielgruppen (ein Fotograf macht nur Fotos von tätowierten Hochzeitspaaren
  • Produkte (Onlineshop verkauft nur Hundekörbchen…)
  • Dienstleistungen (ein Grafiker erteilt nur Logos…)

Der Vorteil einer Spezialisierung ist, dass du als Experte auf deinem Gebiet angesehen wirst. Das bedeutet aber auch, dass du dich weiterbilden musst und den Expertenstatus auch aufrecht erhältst. Mit der Zeit baust du dir eine Online / Offline Reputation auf.

Ein Beispiel:

Du bist Yogalehrerin, hast dich selbstständig gemacht und brauchst eine Onlinepräsenz. Du suchst im Internet nach Leuten dir helfen können und findest:
Eine Webdesignerin, die sich auf die Gestaltung von Seiten für Yogalehrerinnen spezialisiert hat und jemanden der Webseiten erstellt, Nageldesign anbietet und Pferdeporträts zeichnet.

An wen würdest du dich wenden?

Zielgruppe

Das A und O der guten Positionierung ist vor allem, die eigene Zielgruppe zu kennen und zu lieben.

Bei jeder Idee, die du hast – denkst du zuerst daran, wer sich für dein ZEUG interessieren könnte. Je klarer die eigene Zielgruppe definiert ist, desto gezielter kann man das eigene Marketing ausrichten.

Um deine Zielgruppe für dich greifbar und besser erkennbar zu machen, gibt es die Möglichkeit eine Buyer Persona zu erstellen. Das heißt: Du überlegst dir, wie eine typische Kundin von dir aussehen könnte. Und du erstellst dir deinen perfekten Kunden-Avatar.

Mein Kunden-Avatar ist weiblich, 35 Jahre alt, heißt Julia und sie möchte als Yoga Lehrerin ein Online Business aufbauen. (gekürzte Fassung)

Die folgenden Merkmale deiner Buyer Persona sind für dein Marketing relevant:

1. Demografische Merkmale

Vorname, Name:
Geschlecht:
Alter:

2. Sozioökonomische Merkmale

Einkommen:

Beruf
Ethnizität:
Grad der Ausbildung:

3. Psychografische Merkmale

Interessen:
Hobbys:
Leidenschaften:
Persönlichkeit:
Arten von Blogs, die sie wahrscheinlich liest:
Welche Zeitschriften liest sie?
Was ist ihre primäre Notwendigkeit/Sorge im Leben?
Lieblingsbuch:
Lieblingsfilm Genre:
Welchen Computer benutzt sie?

4. Soziales Verhalten

Auf welchen sozialen Plattformen ist sie unterwegs?
Pinterest:
Twitter:
Google +:
Facebook:
LinkedIn:
Instagram:
YouTube:
Snapchat:

Vorallem, wenn du ein digitales Produkt erstellst oder ein Blog Artikel schreibst, bei Facebook etwas postest, oder sonst wo…hast du deine „Julia“ vor Augen. Und damit du dir auch ein Bild von ihr machen kannst, kannst du gerne dieses Tool benutzen:
Gerne kannst du es dir ausdrucken, ausschneiden und auf ein extra Blatt Papier aufkleben und beschreiben.


MEIN NAME IST KATHRIN PYPLATZ, ICH BIN GRAFIK UND WEBDESIGNERIN SPEZIALISIERT AUF MARKENENTWICKLUNG UND MARKENDESIGN FÜR SOLO-UNTERNEHMERINNEN.

  1. Arno Kuss

    9 Januar

    Hey Kathrin. Du hast das Thema sehr schön ausgearbeitet und mit anschaulichen Beispielen belegt. Danke für den tollen Magazintext, der gerade mal wieder zur rechten Zeit veröffentlicht wurde. Eine Frage aber, gibt es denn wirklich nur ausschließlich Frauen in Deinem Kundenkreis? Ich persönlich finde die strikte Geschlechtertrennung doch etwas schade, sehe diese Trennung aber doch sehr oft, insbesondere bei weiblichen Freelancern.

    • Kathrin Pyplatz

      9 Januar

      Hallo Arno,

      nein – natürlich nicht :-) Ich habe auch hin und wieder männliche Kunden und ich komme auch super mit Männern zurecht :-) Ich finde nur, mein Stil spricht eher Frauen an. Ich habe es auch beobachten können, dass die Frauen sich in letzter Zeit mehr organisieren, um gemeinsam erfolgreicher zu werden. Ich finde es super :-) :-)

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